Un paradoxe résume le marché de cette année. Selon l’observatoire de conjoncture de Numeum, le marché du numérique français a progressé de 2 % en 2025 pour atteindre 72,2 milliards d’euros, porté par les éditeurs et les plateformes. Dans le même temps, l’activité des ESN a reculé de 1,8 % et celle du conseil en technologies de 2,5 %. Pourtant, d’après la même source, 64 % des DSI déclaraient un budget en hausse pour 2025, avec l’IA générative parmi leurs trois premières priorités. Les DSI ont de l’argent. Elles ne le dépensent plus de la même façon, ni chez les mêmes acteurs.
Répondre à des appels d’offres est une part importante de mon travail, pour de grands comptes du retail et de la banque comme pour des structures plus petites. Voici ce que je lis dans les consultations récentes, et la manière dont nous avons choisi d’y répondre.
Appel d’offres ESN : le prix reste un critère, mais il a changé de nature
Le TJM n’a pas disparu des grilles, et il serait naïf de le prétendre. Mais l’acheteur ne demande plus seulement un chiffre. Il demande une construction de prix. Comment se décompose ce tarif ? Que finance-t-il ? Quelle part revient au consultant ? Cette évolution rejoint un mouvement plus large : les travaux du Cigref, qui réunit les grandes entreprises et administrations françaises autour de leurs directions du numérique, insistent depuis plusieurs années sur l’alliance entre DSI et directions des achats, avec deux objectifs affichés, réduire les coûts et industrialiser les processus d’achat. Un fournisseur qui arrive avec un prix opaque se met de lui-même hors jeu.
Notre réponse est simple, et elle nous distingue : nous montrons la ligne. Le TJM, le coût du poste, la marge, la part redistribuée au consultant. Ce n’est pas une concession commerciale, c’est notre modèle. Un acheteur qui voit comment le prix est construit négocie sur la valeur, pas sur un soupçon.
La continuité, plus que la compétence
La deuxième attente est plus discrète dans les grilles, mais elle pèse lourd dans les décisions : la stabilité. Les DSI ont trop vécu le consultant remplacé au bout de six mois, la connaissance du contexte qui s’évapore, le projet qui repart en arrière. Elles cherchent des fournisseurs capables de garantir que la personne qui démarre sera encore là dans deux ans.
Or la continuité ne se décrète pas dans une réponse à appel d’offres. Elle découle du modèle. Un consultant qui connaît sa valeur, qui touche une part de la marge qu’il génère et qui est accompagné pendant sa mission a beaucoup moins de raisons de partir qu’un consultant qui découvre par hasard ce qu’il rapporte. Nos engagements de continuité ne sont donc pas des clauses, ce sont les conséquences visibles d’une façon de traiter les gens.
Un CV ne livre pas un projet, un titre non plus
La troisième évolution est la plus intéressante. Le marché IT est devenu illisible : des dizaines de rôles, des intitulés flous, des responsabilités mal comprises. On recrute « un Data » sans savoir lequel, on staffe un « Lead » sans leadership, on met un chef de projet sans pouvoir décider. Un Data Analyst n’est pas là pour faire de la data, il est là pour aider à décider. Un Data Engineer n’analyse rien, il rend la donnée utilisable. Un Product Owner ne gère pas un backlog, il arbitre la valeur. Un Tech Lead ne code pas plus que les autres, il évite les erreurs techniques. Un PMO ne fait pas des slides, il rend les dérives visibles.
Les DSI les plus mûres l’ont compris et leurs consultations le montrent : elles décrivent des problèmes à résoudre plutôt que des intitulés à pourvoir. Aux fournisseurs de lire ces problèmes correctement. Notre réponse consiste à reformuler le besoin réel, quitte à contredire l’intitulé de la consultation, et à proposer une seule personne, la bonne, plutôt que cinq CV entre lesquels le client devrait trancher seul. Le placement est facile ; c’est le delivery qui est difficile, et c’est lui que nous nous engageons à suivre.
L’ancrage local, redevenu un argument
Après des années de nearshore et d’équipes délocalisées, une partie des DSI revient à une exigence simple : une équipe joignable, présente sur site quand il le faut, qui connaît le tissu local et ses acteurs. Ce n’est pas du protectionnisme, c’est du pragmatisme. Un consultant qui peut être dans les locaux du client en quarante minutes règle en une réunion ce qui prendrait trois visioconférences.
Pour une ESN de la métropole lilloise, membre de l’écosystème régional, présente à Paris et à Bruxelles, c’est un avantage que nous assumons sans complexe. Nous ne serons jamais les moins chers sur un volume de cent profils. Nous voulons être les plus fiables sur les dix qui comptent.
Ce que nous ne ferons pas
Répondre à tout. Une consultation qui demande quinze profils juniors au tarif le plus bas n’est pas pour nous, et nous le disons. Envoyer des CV en volume en laissant le client décider seul : c’est déléguer notre responsabilité au moment où elle a le plus de valeur. Promettre une continuité que notre modèle ne pourrait pas tenir.
Une ESN ne livre pas des CV. Elle livre des projets. Tout se joue dans ce que l’on assume avant la mission, et dans ce que l’on suit pendant.
Julien Rondel-Caulier, Directeur Associé
Un marché qui se retourne
Numeum anticipe une croissance de 4,3 % du marché en 2026, et les budgets d’IA qui se concrétisent vont générer des projets exigeants : données à mettre en ordre, plateformes à sécuriser, équipes à accompagner. Les DSI qui ont resserré leurs critères pendant la période difficile ne les relâcheront pas quand les budgets repartiront. Ceux qui gagneront ces consultations seront ceux qui auront appris à répondre à ces trois attentes, continuité, transparence, lecture juste du besoin, plutôt qu’à la seule question du prix. Si vous préparez une consultation, parlons-en avant qu’elle ne soit figée.
Questions fréquentes
Comment choisir une ESN pour un projet informatique ?
Sur trois critères plus que sur le TJM : la construction du prix (que finance-t-il ?), la garantie de continuité des personnes, et la capacité à reformuler votre besoin plutôt qu’à envoyer des CV. Demandez comment le consultant sera suivi pendant la mission.
Quels critères mettre dans un appel d’offres de prestations informatiques ?
Décrivez le problème à résoudre plutôt qu’un intitulé de poste, exigez une décomposition du prix, demandez un engagement de continuité et un dispositif de suivi du delivery, et vérifiez la présence locale si le projet demande du temps sur site.
Comment Voxalia construit-elle son prix dans une réponse ?
En montrant la ligne : TJM, coût du poste, marge et part redistribuée au consultant. C’est notre modèle pour toutes les missions, pas une concession commerciale liée à la consultation.
Sources
- Numeum, Observatoire de conjoncture du marché du numérique, décembre 2025, et le compte rendu Marché du numérique en France : bilan 2025 et perspectives 2026 (croissance du marché, recul des ESN et du conseil, budgets des DSI, prévision 2026).
- Cigref, publications sur les relations fournisseurs et la fonction achats informatiques.
- Voxalia, publications LinkedIn « Un CV ne livre pas un projet, un titre non plus » et « Une ESN ne livre pas des CV, elle livre des projets ».
