Posez la question à un consultant en ESN : « Tu es facturé combien ? » Neuf fois sur dix, il ne sait pas. Il a une idée vague, glanée au détour d’un couloir. J’ai passé vingt ans dans le conseil et l’ingénierie digitale, aux côtés de grands comptes, et j’ai vu ce silence s’installer partout. Il n’est pas un accident. Il est le cœur du modèle classique : la marge est d’autant plus confortable qu’elle est invisible.
Avec Cédric, nous avons cofondé Voxalia en novembre 2024 pour faire exactement l’inverse, par conviction que l’opacité est devenue un mauvais calcul, pour les consultants, pour les clients et, à terme, pour les ESN elles-mêmes.
Ce que l’opacité de la marge d’une ESN coûte vraiment
Le secteur aime parler de « guerre des talents ». Il parle moins de ce qui pousse les gens à partir. Selon Numeum, le syndicat des entreprises du numérique, le taux de turnover du secteur est tombé à 16 % en 2024, contre 22 % en 2023, un niveau qualifié d’historiquement bas et attribué à un contexte économique incertain qui incite les salariés à rester en poste. Dans une année où presque personne ne bougeait, un salarié sur six a tout de même quitté son entreprise. Les bonnes années, c’était plus d’un sur cinq.
Chaque départ a un coût que personne n’inscrit dans un tableau de bord : pour le client, une connaissance du contexte qui s’évapore ; pour le consultant, une carrière racontée en missions interrompues ; pour l’ESN, un recrutement à refaire et une relation client fragilisée.
Et l’opacité alimente ce cercle. Un consultant qui soupçonne une marge de 40 % sans jamais en voir la couleur n’a aucune raison de rester quand un concurrent propose 3 000 euros de plus. Il part parce qu’il a le sentiment, souvent juste, que la valeur qu’il crée ne lui revient pas et que personne ne lui doit d’explication.
Trois chiffres sur une seule ligne
Chez Voxalia, chaque mission est décrite par une ligne que le consultant voit dès le premier jour : le TJM facturé au client, le coût employeur de son poste, la marge qui reste, et la part de cette marge qui lui revient sous forme de variable. Pas de grille secrète. Pas de « on verra à l’entretien annuel ».
Cette ligne change la nature de la conversation. Avant, la négociation salariale ressemblait à une partie de poker où un seul joueur voyait les cartes. Maintenant, elle ressemble à ce qu’elle devrait être : un échange entre adultes qui regardent les mêmes chiffres. Le consultant sait ce que le client paie. Le client sait ce que le consultant perçoit. Et nous devons justifier chaque euro qui reste entre les deux.
Car c’est là que la transparence devient une contrainte, et c’est pour cela que nous y tenons. Une marge visible doit correspondre à un service rendu : l’accompagnement du consultant, sa formation, le temps commercial, la garantie de continuité pour le client, la trésorerie qui porte les intermissions. Quand ce service n’est pas là, la marge n’a pas de raison d’être. Et le consultant est le premier à pouvoir le dire.
Comment se calcule le variable, sans mystère
La redistribution n’est pas une promesse, c’est une règle de calcul, la même pour tout le monde. Notre marge cible est de 35 %. En dessous, la mission couvre le poste et le fonctionnement de l’entreprise, rien de plus. Dès que la marge réelle atteint 35 %, un socle de 290 euros par mois est versé au consultant. Entre 40 et 45 % de marge, chaque point supplémentaire ajoute 50 euros par mois. Au-delà de 45 %, chaque point vaut 60 euros.
Un exemple avec des chiffres ronds : un consultant à 40 000 euros de salaire brut, facturé 520 euros par jour sur 218 jours, dégage une marge d’environ 45 %. Son variable mensuel approche les 530 euros, soit un peu plus de 6 300 euros par an, qui viennent s’ajouter au fixe et aux avantages. Le simulateur de rémunération de la page Rejoindre fait ce calcul en direct, avec vos propres hypothèses, et applique exactement les règles que nous utilisons en interne. Quand un client accepte de payer le prix juste pour une expertise rare, c’est le consultant qui en bénéficie d’abord. C’est le sens même du mot redistribution. La comparaison complète avec le statut d’indépendant est dans Freelance ou CDI en ESN : la comparaison chiffrée.
Nous ne sommes pas les seuls, et c’est une bonne nouvelle
Shodo, une ESN qui publie sa grille de salaires, dirigeants compris, montre depuis plusieurs années qu’un modèle lisible tient économiquement. La loi elle-même avance dans cette direction : la directive européenne 2023/970 sur la transparence des rémunérations impose l’affichage d’une fourchette de salaire dans les offres d’emploi, interdit de demander l’historique de rémunération d’un candidat et donne aux salariés le droit de connaître les niveaux moyens de rémunération pour un même travail. La France a manqué l’échéance du 7 juin 2026, mais la direction est prise.
Là où nous allons plus loin, c’est sur l’objet de la transparence. La directive parle des salaires entre collègues. Nous parlons du prix et de la marge, c’est-à-dire de la réalité économique du métier. Un consultant peut connaître le salaire de son voisin de bureau et ignorer tout de la valeur qu’il produit. C’est ce second angle mort que nous voulons supprimer.
Un consultant qui sait ce qu’il rapporte ne se comporte plus comme une ressource. Il se comporte comme un associé.
Julien Rondel-Caulier, Directeur Associé
Ce que ça change au quotidien
Concrètement, trois choses. Le recrutement : nous n’avons plus à convaincre un candidat que « le package est attractif », nous lui montrons la ligne et il juge. La relation client : un acheteur qui voit comment le prix est construit négocie sur la valeur, pas sur un forfait qu’il soupçonne d’être gonflé. Le management : quand la marge est publique, l’accompagnement du consultant n’est plus une dépense qu’on cache, c’est la contrepartie visible de ce que l’entreprise garde.
Il reste une dimension que les tableaux ne capturent pas. Savoir ce que l’on vaut, et voir qu’on le reçoit, change la façon dont on se lève le matin. Les consultants que nous accompagnons ne sont pas des lignes dans un plan de charge. Ce sont des personnes qui ont choisi un métier exigeant et qui méritent qu’on leur parle vrai. La transparence des marges n’est pas une astuce marketing. C’est la manière la plus simple que nous ayons trouvée de respecter les gens qui font le travail.
Questions fréquentes
Quelle est la marge d’une ESN sur un consultant ?
Les ESN ne publient pas leur marge par mission. Leurs comptes annuels affichent des marges d’exploitation à un chiffre ou proches de 10 %, ce qui masque une marge brute par consultant bien plus élevée, entre le TJM facturé et le coût du poste. Chez Voxalia, la marge cible par mission est de 35 % et chaque consultant voit la sienne.
Comment se calcule le variable de performance chez Voxalia ?
Sur la marge réelle de la mission, chaque mois : un socle de 290 euros dès 35 % de marge, 50 euros par point entre 40 et 45 %, 60 euros par point au-delà. Le simulateur de la page Rejoindre applique cette règle avec vos propres chiffres.
Un consultant Voxalia connaît-il son TJM ?
Oui, dès le premier jour : le TJM facturé au client, le coût de son poste, la marge et sa part figurent sur la même ligne, sans grille cachée. C’est la condition pour que le mot redistribution veuille dire quelque chose.
Sources
- Numeum, Emploi et rémunérations dans le numérique : les grandes tendances 2024 (turnover de 16 % en 2024 contre 22 % en 2023).
- Directive (UE) 2023/970 du 10 mai 2023 sur la transparence des rémunérations, texte sur EUR-Lex, et la fiche Transparence des salaires : ce qui va changer sur entreprendre.service-public.gouv.fr.
- Shodo, Une grille de salaire publique pour toujours plus de transparence.
