Les types d’ESN ne se distinguent pas par leur plaquette. Elles se distinguent par l’endroit d’où vient leur marge : le volume d’ingénieurs juniors, la spécialisation sur un domaine rare, le déport d’une partie de la production à l’étranger, la commission d’une plateforme, ou le partage assumé de la valeur. Ce choix détermine tout le reste, le prix, la séniorité des personnes, la stabilité des équipes et la façon dont un consultant est traité. Voici les six modèles du marché français, ce qu’ils font bien, et le point où chacun se retourne.
C’est le troisième article d’une série qui explique pourquoi nous créons Voxalia, après la défiance des consultants et le coût du turnover pour le client. Comparer les modèles est le seul moyen honnête de dire où nous nous situons, parce que nous n’inventons pas une catégorie : nous choisissons dans une liste existante, et nous assumons ce que ce choix coûte.
À quoi ressemble vraiment le marché français
Trois chiffres avant de comparer quoi que ce soit.
Premier chiffre : la taille. Selon Numeum, dans son communiqué du 13 décembre 2023, le marché français du numérique pesait 66,2 milliards d’euros en 2023, en croissance de 6,5 %. La part des ESN s’élève à 33,8 milliards, soit 51 % du total, devant les éditeurs et plateformes cloud (24,5 milliards, 37 %) et le conseil en technologies (7,8 milliards, 12 %).
Deuxième chiffre : la dynamique. Dans son communiqué de conférence semestrielle du 26 juin 2024, Numeum ramène la croissance attendue du marché à 5 % pour 2024 et la ventile par segment : ESN +2,1 %, conseil en technologies +3,4 %, éditeurs et plateformes cloud +9,6 %. Ce n’est pas le numérique qui ralentit, c’est un modèle de vente à l’intérieur du numérique. Le même communiqué prévoit +35,7 % sur l’intelligence artificielle, +16,8 % sur le big data et +14,2 % sur le cloud. La demande existe. Elle ne va pas là où les ESN vendent le plus de jours.
Troisième chiffre : la concentration. Le classement Grand Angle ESN & ICT 2024 de Numeum et KPMG, publié en octobre 2024, ordonne 134 entreprises par chiffre d’affaires France 2023. Six dépassent le milliard d’euros. Vingt dépassent 500 millions. Soixante-quinze, soit 56 % du classement, réalisent moins de 50 millions. Le secteur ressemble moins à un oligopole qu’à une pyramide très pentue, avec un très grand nombre de structures petites et une poignée de géants.
Et l’ensemble n’est pas une industrie richissime. Selon la fiche sectorielle de l’Insee publiée en mars 2024 sur le secteur 620, programmation, conseil et autres activités informatiques, les 98 369 entreprises du secteur dégageaient en 2021 une valeur ajoutée de 42,4 milliards d’euros pour un excédent brut d’exploitation de 6,3 milliards, soit un taux de marge de 14,9 %. Chez les groupes cotés français, les marges opérationnelles publiées pour 2023 s’échelonnent de 4,4 % pour le plus bas à 13,3 % pour le plus rentable, avec un cœur de peloton entre 9 et 11 %. Une ESN n’est pas une machine à cash. C’est une activité de main-d’œuvre à marge modérée, ce qui explique pourquoi la question « d’où vient la marge » est aussi structurante.
Les six types d’ESN, et d’où vient leur marge
| Modèle | Ce qu’il vend | D’où vient la marge | Point de rupture |
|---|---|---|---|
| ESN généraliste de volume | Des jours-homme sur catalogue large | Volume, juniorisation, taux d’occupation | La séniorité réelle du profil livré |
| ESN à forte composante offshore | Un prix par jour très bas | Écart de coût entre pays de production et pays de vente | Coordination, fuseaux, connaissance métier |
| Cabinet de conseil | Une expertise et une signature | Tarif journalier élevé, effet de marque | Le passage du diagnostic à la livraison |
| ESN spécialisée ou de niche | Une compétence rare sur un domaine | Rareté de la compétence, pas volume | Capacité à couvrir un besoin large |
| Plateforme de freelances | Un accès rapide à un vivier | Commission sur la transaction | Aucun engagement sur le résultat |
| Coopérative ou société à partage de valeur | Une relation de travail différente | Marge assumée et redistribuée | Croissance plus lente, capital moins mobile |
L’ESN généraliste de volume
C’est le modèle historique et dominant. Il repose sur un catalogue large, une force commerciale nombreuse et une pyramide des âges volontairement basse. Sa force est réelle : il sait staffer vite, sur beaucoup de sujets, et absorber les pics d’un grand compte. Sa faiblesse est structurelle : plus la marge dépend du volume, plus la séniorité moyenne baisse, et plus le client doit compenser en interne.
L’enquête IESF 2023 exploitée par Numeum sur l’emploi des ingénieurs du secteur numérique donne la mesure de cette pyramide : âge médian de 37 ans contre 39 ans pour l’ensemble des ingénieurs, 26,2 % de moins de 30 ans, et un salaire médian qui passe de 42 000 euros avant 30 ans à 86 600 euros entre 50 et 64 ans. Un senior coûte deux fois un junior. Sur un modèle de volume, cet écart n’est jamais neutre.
L’ESN à forte composante offshore
Le déport de la production à l’étranger n’est pas une pratique marginale, c’est parfois le modèle lui-même. Dans son communiqué de résultats annuels 2023, le plus grand groupe français du secteur déclare 194 600 collaborateurs en offshore sur 340 400, soit 57 % de son effectif mondial. Un autre grand groupe français coté déclare 9 202 collaborateurs en offshore et nearshore sur 55 833, soit environ 16,5 %. Deux entreprises françaises, deux modèles économiques qui n’ont presque rien en commun.
Le mouvement s’accélère côté demande. Selon l’étude France IT Sourcing 2023 de Whitelane Research et Timspirit, 40 % des DSI français prévoient d’augmenter leur recours au nearshore et 34 % à l’offshore, alors que l’externalisation locale est le seul modèle où les réductions l’emportent sur les augmentations. La même étude signale une contrainte de capacité : environ 200 000 professionnels qualifiés disponibles sur le marché nearshore européen, contre plus de 4 millions en offshore, ce qui alimente l’inflation salariale et le turnover dans les pays nearshore.
Je n’ai aucune objection de principe à l’offshore, et j’ai livré des projets excellents avec des équipes distantes. La question honnête est ailleurs : ce modèle achète un prix par jour, et il paie en coordination, en délai de montée en compétence métier et en dépendance à la qualité de la spécification. Ce n’est pas un mauvais choix, c’est un choix qui doit être fait en connaissance du prix caché.
Le cabinet de conseil
Le conseil se porte mieux que la prestation. Selon l’étude annuelle de Syntec Conseil publiée en juillet 2024, le marché du conseil en France a progressé de 9 % en 2023, et le conseil en stratégie et management de 12 %, avec une prévision de 7 à 8 % pour 2024. À comparer aux 2,1 % attendus sur les ESN.
Cet écart s’explique par la nature de ce qui est vendu : un cadrage, une décision, une signature. Le point de rupture est connu de tous les DSI et personne n’aime le dire : le passage du diagnostic à la livraison. Une recommandation qui n’est pas portée par ceux qui devront la mettre en œuvre a une probabilité élevée de rester une recommandation.
L’ordre de grandeur des tarifs mérite d’être rappelé, parce qu’il est public. Le rapport n° 578 de la commission d’enquête du Sénat, publié en mars 2022, établit que le coût moyen d’une journée de consultant facturée aux ministères s’élevait à 1 528 euros TTC sur la période 2018-2020, hors prestations informatiques, et à 1 918 euros pour le conseil en stratégie, quand une journée de travail d’un fonctionnaire de catégorie A+ revient à environ 362 euros.
L’ESN spécialisée
Modèle plus rare, plus fragile et souvent plus utile. Il consiste à renoncer au catalogue large pour tenir une compétence réellement rare, et à facturer cette rareté plutôt que le volume. Sa force : le prix se justifie par ce que la personne sait faire, pas par le nombre de jours vendus. Sa limite : la structure ne sait pas couvrir un besoin qui sort de son domaine, et un grand compte qui référence ses prestataires n’aime pas multiplier les fournisseurs.
Numeum note dans son communiqué de juin 2024 que le secteur reste en tension sur la sécurité, le cloud et les données, et que « les profils confirmés voire seniors sont les plus demandés par les entreprises ». C’est exactement la zone où la spécialisation paie.
La plateforme de freelances
Le modèle a atteint une taille industrielle. Malt indique dans son communiqué du 17 juin 2024 un volume d’affaires groupe de 600 millions d’euros en 2023, plus de 700 000 freelances et plus de 70 000 entreprises clientes en Europe. Freelance.com, société cotée, publie pour 2023 un chiffre d’affaires de 857,7 millions d’euros, dont 583,7 millions en France, et déclare plus de 150 000 consultants dont 106 000 en France.
La proposition est claire : accès rapide à un vivier, tarification lisible, pas de contrat-cadre à négocier. La contrepartie est tout aussi claire, et elle est le sujet de cette série : la plateforme prend une commission sur une transaction, elle ne s’engage pas sur un résultat, elle ne pilote pas une prestation, et elle ne remplace personne. Quand un projet dérape, il n’y a personne à appeler.
Le portage salarial et les coopératives
Deux modèles minoritaires qui disent quelque chose d’important sur ce que les gens cherchent.
Le portage salarial, encadré par l’ordonnance n° 2015-380 du 2 avril 2015 et par la convention collective de branche du 22 mars 2017, comptait 33 196 salariés portés et 394 entreprises de portage en 2020, pour environ 1,255 milliard d’euros de chiffre d’affaires, selon le rapport de branche 2023 de l’Observatoire du portage salarial. L’informatique y est le premier secteur d’activité, l’âge moyen est de 46 ans et 79 % des portés sont cadres. C’est un modèle de professionnels expérimentés qui veulent leur autonomie sans perdre le statut de salarié.
Les coopératives, elles, pèsent 4 495 Scop et Scic en France pour 84 294 emplois et plus de 9,4 milliards d’euros de chiffre d’affaires selon le bilan 2023 de la Confédération générale des Scop publié en février 2024, avec un taux de pérennité à cinq ans de 79 %. Le numérique y est représenté sans que le nombre exact d’entreprises soit publié. Le modèle démontre une chose utile : partager la propriété et la valeur n’est pas incompatible avec la survie économique, contrairement à ce que le sens commun du secteur suppose.
Où nous nous situons, et ce que ça nous coûte
Voxalia est une ESN spécialisée, sur quatre domaines : data et intelligence artificielle, infrastructure, qualité logicielle et pilotage de projet. Nous ne visons pas le volume, nous ne construisons pas de capacité offshore, et nous ne vendons pas de recommandation que nous ne mettons pas en œuvre nous-mêmes.
Le seul point où nous sortons de la liste est la transparence économique. Le consultant voit la ligne complète de sa mission : le tarif facturé, le coût de son poste, la marge, la part qui lui revient. Ce n’est pas une innovation, c’est une pratique documentée ailleurs. Buffer publie ses salaires individuels depuis une dizaine d’années et a détaillé son système en janvier 2024. Alan publie une grille de rémunération non négociable depuis 2023. Ce qui est vrai, en revanche, c’est qu’aucune ESN française ne publie ses taux de marge, et que je n’ai trouvé aucune source publique donnant une marge brute de référence pour le secteur. Il n’y a pas de chiffre à contester, parce qu’il n’y a pas de chiffre.
Ce que ce choix coûte, puisqu’il faut le dire. La transparence nous interdit des arbitrages commerciaux que d’autres s’autorisent, elle nous oblige à justifier chaque écart de rémunération, et elle rend impossible de compenser une mauvaise négociation par une compression discrète de la part du consultant. Elle ralentit aussi la croissance : on ne construit pas un modèle de volume en publiant ce que l’on gagne. Et elle nous ferme une porte que les six modèles décrits plus haut gardent ouverte, celle de faire varier discrètement la part du consultant pour absorber une mauvaise négociation ou un trou de facturation. C’est précisément l’amortisseur qui rend le modèle de volume viable, et nous choisissons de nous en priver. Nous démarrons, nous n’avons aucun résultat à opposer à ces chiffres, et il faudra plusieurs années pour savoir si ce pari tient.
Reste à dire précisément à quoi nous nous engageons, côté client et côté consultant. C’est le dernier article de cette série.
Questions fréquentes
Quels sont les différents types d’ESN ?
On distingue six modèles économiques sur le marché français. L’ESN généraliste de volume vend un catalogue large et tire sa marge du volume et de la juniorisation. L’ESN à forte composante offshore tire sa marge de l’écart de coût entre pays de production et pays de vente. Le cabinet de conseil vend un cadrage à tarif élevé. L’ESN spécialisée facture la rareté d’une compétence. La plateforme de freelances prend une commission sur une transaction sans s’engager sur le résultat. La coopérative ou l’entreprise à partage de valeur assume sa marge et la redistribue.
Quelle marge prend une ESN sur un consultant ?
Aucune source publique ne donne un taux de marge brute de référence pour le secteur, et aucune ESN française ne publie le sien. Les seules données vérifiables sont les marges opérationnelles des groupes cotés, comprises entre 4,4 % et 13,3 % en 2023, et le taux de marge sectoriel mesuré par l’Insee, soit un excédent brut d’exploitation de 6,3 milliards d’euros pour une valeur ajoutée de 42,4 milliards en 2021, c’est-à-dire 14,9 %. Ces indicateurs mesurent la rentabilité globale d’une entreprise, pas la marge prise sur une mission.
Vaut-il mieux passer par une ESN ou par une plateforme de freelances ?
Cela dépend de qui doit porter le risque. Une plateforme apporte un accès rapide à un vivier et une tarification lisible, mais elle prend une commission sur une transaction et ne s’engage ni sur le résultat, ni sur la continuité, ni sur le remplacement. Une ESN coûte plus cher parce qu’elle porte le recrutement, l’intercontrat, le pilotage de la prestation et la continuité de service. Le bon critère est donc le besoin : pour un renfort ponctuel bien cadré, la plateforme suffit ; pour une mission longue sur un domaine critique, l’engagement de continuité vaut son prix, à condition qu’il soit réel.
Sources
- Numeum, Le numérique confirme sa croissance soutenue avec 6,5 % en 2023, 13 décembre 2023 (66,2 Md€, répartition ESN, éditeurs, conseil en technologies).
- Numeum, communiqué de la conférence semestrielle du 26 juin 2024 (croissance 2024 par segment, marchés porteurs, profils recherchés).
- Numeum et KPMG, Grand Angle ESN & ICT, classement 2024, octobre 2024 (134 entreprises, répartition par tranche de chiffre d’affaires).
- Insee, fiche sectorielle 620, programmation, conseil et autres activités informatiques, publiée en mars 2024, données 2021 (98 369 entreprises, valeur ajoutée et excédent brut d’exploitation).
- Capgemini, résultats annuels 2023, 14 février 2024 (marge opérationnelle 13,3 %, 194 600 collaborateurs offshore sur 340 400).
- Sopra Steria, résultats annuels 2023, 22 février 2024 (marge opérationnelle 9,4 %, 9 202 collaborateurs X-Shore sur 55 833).
- Atos, résultats annuels 2023, 26 mars 2024 (marge opérationnelle 4,4 %).
- IESF, enquête 2023 exploitée par Numeum, L’emploi des ingénieurs du secteur numérique (âge médian, part des moins de 30 ans, salaires médians par tranche d’âge).
- Whitelane Research et Timspirit, France IT Sourcing Study 2023, décembre 2023 (nearshore et offshore, capacité du marché nearshore).
- Syntec Conseil, Le marché du conseil en France 2023-2024, juillet 2024 (croissance du conseil).
- Sénat, rapport n° 578 de la commission d’enquête sur l’influence des cabinets de conseil, mars 2022 (coût moyen d’une journée de consultant).
- Malt, communiqué de résultats, 17 juin 2024 (600 M€ de volume d’affaires, 700 000 freelances).
- Freelance.com, résultats annuels 2023, 22 avril 2024 (857,7 M€ de chiffre d’affaires, 106 000 consultants en France).
- Observatoire du portage salarial, Rapport de branche 2023, septembre 2023 (33 196 portés, 394 entreprises, poids de l’informatique).
- Confédération générale des Scop, bilan 2023, 9 février 2024, relayé par Coop FR (4 495 Scop et Scic, 84 294 emplois, taux de pérennité).
- Buffer, Reflecting on a Decade of Transparent Salaries, 25 janvier 2024 (salaires individuels publics, construction de la grille).
- Alan, A public pay scale, 7 juin 2023 (grille de rémunération publique et non négociable).
- Légifrance, ordonnance n° 2015-380 du 2 avril 2015 relative au portage salarial et convention collective des salariés en portage salarial du 22 mars 2017.
