Le TJM d’un consultant informatique n’est pas un prix au sens où on l’entend d’habitude. C’est une addition d’au moins six postes, dont un que presque personne ne nomme à voix haute : le temps que le consultant passe sans être facturé. Tant que cette addition reste cachée, comparer deux tarifs journaliers revient à comparer deux nombres qui ne mesurent pas la même chose.
Voxalia démarre, et c’est l’une des raisons de sa création. Nous ne pensons pas que les entreprises de services se soient enrichies indûment. Nous pensons que l’opacité sur la construction du prix abîme tout le monde : elle empêche l’acheteur d’arbitrer et elle empêche le consultant de savoir ce qu’il vaut.
Un prix à la journée n’a rien d’évident
Commençons par une observation qui devrait surprendre davantage : personne ne sait ce que coûte une journée de prestation intellectuelle.
Le Sénat, dans son rapport n° 578 de mars 2022 sur le recours de l’État aux cabinets de conseil, donne des chiffres qui donnent le vertige par leur amplitude. La journée de consultant facturée aux ministères s’établissait en moyenne à 1 528 euros toutes taxes comprises, et à 1 918 euros pour le conseil en stratégie, à comparer aux 362 euros que coûte une journée de fonctionnaire de catégorie A+.
Un rapport de un à cinq entre deux personnes qui, sur le papier, font un travail comparable. Cet écart ne s’explique pas par le talent, ni par une quelconque avidité. Il s’explique par le fait que ces deux nombres ne contiennent pas les mêmes choses. Le second est un coût salarial, le premier est un prix de vente qui doit couvrir une entreprise entière.
Le problème n’est donc pas le niveau du TJM. C’est que personne ne montre l’addition.
Ce qu’il y a réellement dans un tarif journalier
Voici les six postes. Aucun n’est illégitime, et c’est précisément ce qui rend l’opacité inutile.
La rémunération brute du consultant, ramenée à la journée. C’est le poste que tout le monde imagine, et c’est le seul que le consultant connaît.
Les charges patronales, qui s’ajoutent au brut. Pour un cadre au forfait relevant de la convention collective Syntec, on ne parle pas d’un détail : c’est le premier facteur multiplicatif de l’addition.
Les jours non travaillés, et ils sont nombreux. Un consultant en contrat à durée indéterminée est payé les week-ends, les jours fériés, ses congés, ses jours de réduction du temps de travail, ses formations et ses arrêts éventuels. Le tarif journalier ne s’applique qu’aux jours effectivement facturés, mais le salaire, lui, court toute l’année.
Les frais de structure : direction, administration, paie, recrutement, locaux, outils, comptabilité, assurances. Une entreprise de services numériques est une entreprise, avec les coûts fixes d’une entreprise.
Le coût commercial, c’est-à-dire le temps passé à trouver la mission, à répondre aux appels d’offres, à passer les référencements. Il est réel, il est parfois considérable, et il est intégralement supporté avant le premier euro facturé.
La marge, enfin, qui rémunère le risque pris par l’entreprise et finance son développement.
Reste un septième poste, qui n’est jamais présenté comme tel et qui explique une bonne partie des écarts entre acteurs.
Le poste dont personne ne parle : le temps non facturé
Quand un consultant en contrat à durée indéterminée termine une mission et que la suivante n’a pas commencé, il est en intercontrat. Il reste salarié, il reste payé, et il ne produit aucun chiffre d’affaires.
Le cadre juridique est sans ambiguïté. Comme le rappelait le Village de la Justice en janvier 2022, la période d’intercontrat est à la charge de l’employeur, qui en assume la rémunération, et elle ne peut à elle seule justifier une rupture du contrat de travail. C’est la contrepartie normale du contrat à durée indéterminée, et c’est ce qui distingue le salariat de la prestation indépendante.
Ce coût doit bien être financé par quelque chose. Il l’est par les journées facturées des autres, c’est-à-dire par votre TJM.
C’est le point le plus important de cet article. Une entreprise dont les consultants passent peu de temps en intercontrat peut afficher un tarif plus bas à qualité égale, ou une meilleure rémunération à tarif égal. Une entreprise dont le taux d’occupation est mauvais doit le compenser sur les missions en cours. Le TJM que vous payez dépend donc en partie de la performance commerciale de votre prestataire, ce qui n’a rien à voir avec la valeur de la personne qui travaille chez vous.
Pourquoi vous ne pouvez pas comparer deux TJM
Voici la conséquence pratique, et elle est gênante.
Aucun taux de marge brute d’entreprise de services numériques n’est publié. Aucun tarif journalier moyen par niveau d’expérience ne l’est davantage. Et surtout, aucun acteur du secteur ne publie son taux d’intercontrat, alors que la plupart le mesurent au quotidien. Certains vont jusqu’à le définir dans le glossaire de leur document d’enregistrement universel sans jamais en donner la valeur.
La seule donnée publique solide est macroéconomique. L’Insee, dans sa fiche sectorielle consacrée à la programmation, au conseil et aux autres activités informatiques publiée en mars 2024 sur des données 2021, recense 98 369 entreprises et 426 339 salariés en équivalent temps plein, pour 42,4 milliards d’euros de valeur ajoutée et 6,3 milliards d’excédent brut d’exploitation, soit un taux de marge de 14,9 %.
Ce chiffre est utile pour situer un ordre de grandeur sectoriel. Il ne vous dit rien de la construction du prix qu’on vous propose, et c’est exactement le problème.
Un acheteur qui compare deux tarifs journaliers compare donc deux nombres dont il ignore la composition. Il peut choisir le moins cher et payer, sans le savoir, un consultant moins bien rémunéré, donc plus susceptible de partir en cours de mission, ce qui est un coût qu’il supportera seul.
Ce que le TJM ne dit pas du consultant
L’autre moitié du sujet concerne les consultants, et elle est tout aussi opaque.
Les données d’Ingénieurs et Scientifiques de France exploitées par Numeum donnent les repères de rémunération du secteur : dans le numérique, l’âge médian est de 37 ans, 26,2 % des ingénieurs ont moins de 30 ans, et le salaire médian passe de 42 000 euros avant 30 ans à 86 600 euros entre 50 et 64 ans.
Ces chiffres décrivent des salaires. Ils ne décrivent pas le lien entre le salaire d’un consultant et le prix auquel il est vendu, parce que ce lien n’est publié nulle part.
Il en résulte une situation que tout le monde connaît sans jamais l’écrire : un consultant peut être facturé au même tarif qu’un collègue payé nettement plus, ou voir son tarif augmenter lors d’une renégociation sans que sa rémunération bouge. Ce n’est pas illégal, ce n’est même pas nécessairement injuste. C’est simplement invérifiable, et l’invérifiable finit toujours par produire de la défiance, ce qui est la première raison pour laquelle les consultants quittent leur employeur.
Un TJM bas n’est pas une bonne affaire, et un TJM haut n’est pas une garantie
Il faut dire aussi ce que le prix ne mesure pas, parce que les deux erreurs symétriques sont également répandues.
L’étude France IT Sourcing de Whitelane Research et Timspirit, publiée en décembre 2023 auprès de plus de 200 directions informatiques françaises, place la réduction des coûts en première motivation d’externalisation, citée par 56 % des répondants. La même étude mesure que 57 % des relations de sourcing sont jugées satisfaisantes ou très satisfaisantes et 11 % insatisfaisantes. Autrement dit, le marché achète massivement sur le prix et se déclare moyennement satisfait de ce qu’il obtient.
Un tarif bas peut correspondre à trois situations très différentes : un consultant moins expérimenté, un consultant correctement payé chez un acteur à faible structure, ou un consultant sous-payé chez un acteur qui compense ailleurs. Les trois se ressemblent sur un bon de commande et n’ont pas du tout le même avenir à six mois.
Un tarif élevé, à l’inverse, ne garantit rien. Il peut financer une marque, un référencement coûteux, une chaîne de sous-traitance, ou une structure commerciale lourde, sans qu’un euro supplémentaire n’atteigne la personne qui travaille chez vous. C’est d’ailleurs l’une des différences les plus nettes entre les modèles d’entreprises de services, et elle ne se lit jamais sur le prix.
Le tarif journalier est donc un mauvais critère de choix pris isolément. Il devient un bon critère dès qu’on sait ce qu’il contient.
Les trois questions qui rendent un TJM lisible
La partie utile, et elle vaut pour n’importe quel prestataire, nous compris.
Quelle part du tarif revient au consultant ? La question paraît indiscrète, elle ne l’est pas. Un acheteur qui connaît cette part sait immédiatement si le consultant a une raison de rester, ce qui est le meilleur indicateur avancé de la stabilité de sa mission.
Quel est votre taux d’intercontrat ? C’est la question qui gêne le plus, et c’est celle qui explique le mieux les écarts de prix entre deux propositions apparemment comparables. Un prestataire qui refuse de répondre vous dit déjà quelque chose.
Qu’est-ce qui augmente si le tarif augmente ? Lors d’une revalorisation en cours de contrat, il n’existe que trois destinations possibles pour l’euro supplémentaire : le consultant, la structure, ou la marge. Faire poser la question par écrit change la discussion.
Aucune de ces trois questions ne demande de compétence technique. Elles demandent seulement d’accepter que le prix d’une prestation intellectuelle est un sujet légitime de discussion, et pas un secret industriel.
Ce que nous en tirons
Nous créons Voxalia en publiant la ligne économique de nos prestations, c’est-à-dire en montrant l’addition décrite plus haut plutôt qu’en annonçant un nombre.
Ce choix a des conséquences que nous assumons. Il nous interdit de faire varier notre marge d’un client à l’autre selon ce que chacun est prêt à payer, ce qui est pourtant une pratique courante et parfaitement légale. Il nous expose à une négociation permanente, puisqu’un client qui connaît la structure de notre prix sait exactement où appuyer. Et il nous oblige à une discipline commerciale stricte, parce qu’un taux d’occupation médiocre se verrait immédiatement dans nos chiffres.
Nous démarrons, et nous n’avons donc aucun historique à opposer à ces principes. Je préfère l’écrire ainsi plutôt que d’afficher des pourcentages que personne ne pourrait vérifier aujourd’hui. Ce que nous pouvons dire dès maintenant, c’est ce que nous refusons : vendre une journée sans pouvoir dire ce qu’elle contient, et laisser un consultant découvrir son propre tarif par hasard, sur un bon de commande.
Vous pouvez lire qui nous sommes et d’où nous venons et ce à quoi nous nous engageons vis-à-vis de nos consultants avant de nous accorder le moindre crédit.
Questions fréquentes
Que contient exactement le TJM d’un consultant informatique ?
Au moins six postes : la rémunération brute du consultant ramenée à la journée, les charges patronales, les jours payés mais non facturés (week-ends, congés, jours fériés, réduction du temps de travail, formation), les frais de structure de l’entreprise, le coût commercial de recherche et de contractualisation de la mission, et la marge. S’y ajoute un septième poste rarement nommé, le temps d’intercontrat entre deux missions, qui reste à la charge de l’employeur et se finance sur les journées facturées des autres consultants.
Pourquoi les TJM varient-ils autant d’un prestataire à l’autre ?
Parce que ces nombres ne contiennent pas les mêmes choses. Deux tarifs journaliers peuvent différer par la rémunération du consultant, par le poids de la structure, par le coût commercial d’accès au client, ou par le taux d’occupation du prestataire, un mauvais taux devant être compensé sur les missions en cours. Comme aucun acteur ne publie ni son taux de marge brute, ni son taux d’intercontrat, l’acheteur compare des nombres dont il ignore la composition. La seule donnée publique disponible est sectorielle : l’Insee mesurait en mars 2024, sur données 2021, un taux de marge de 14,9 % pour la programmation, le conseil et les autres activités informatiques.
Un consultant a-t-il le droit de connaître son TJM ?
Aucun texte n’oblige un employeur à communiquer le tarif auquel il facture un salarié, et beaucoup ne le font pas. Rien ne l’interdit non plus, et un consultant peut poser la question. L’écart entre le tarif facturé et la rémunération n’est pas anormal en soi, puisqu’il finance les charges, la structure, le commercial et les périodes d’intercontrat, lesquelles restent à la charge de l’employeur et ne peuvent à elles seules justifier une rupture du contrat de travail. Ce qui pose problème n’est pas l’écart, c’est l’impossibilité de le vérifier.
Sources
- Sénat, rapport n° 578 de la commission d’enquête sur l’influence croissante des cabinets de conseil privés sur les politiques publiques, mars 2022 (journée de consultant à 1 528 euros TTC en moyenne dans les ministères, 1 918 euros en conseil en stratégie, 362 euros pour un fonctionnaire de catégorie A+).
- Whitelane Research et Timspirit, France IT Sourcing Study 2023, décembre 2023, plus de 200 DSI (réduction des coûts première motivation à 56 %, 57 % de relations satisfaisantes et 11 % insatisfaisantes).
- Insee, fiche sectorielle 620, programmation, conseil et autres activités informatiques, mars 2024, données 2021 (98 369 entreprises, 426 339 salariés en équivalent temps plein, 42,4 milliards d’euros de valeur ajoutée, 6,3 milliards d’excédent brut d’exploitation, taux de marge de 14,9 %).
- Village de la Justice, L’intercontrat en ESN : quel régime juridique ?, janvier 2022 (la période d’intercontrat est à la charge de l’employeur et ne peut à elle seule justifier une rupture du contrat de travail).
- Ingénieurs et Scientifiques de France, enquête 2023 exploitée par Numeum, 2023 (âge médian de 37 ans dans le numérique, 26,2 % de moins de 30 ans, salaire médian de 42 000 euros avant 30 ans et de 86 600 euros entre 50 et 64 ans).
- Convention collective nationale des bureaux d’études techniques, dite Syntec, IDCC 1486 (cadre conventionnel applicable aux consultants du secteur).
